Halsey Andrews Ponieważ coraz więcej rodzimych cyfrowo marek szuka sprzedaży hurtowej, coraz więcej startupów próbuje zmodernizować doświadczenie B2B.
Jednym z takich przypadków jest karta Strona główna, która została oficjalnie uruchomiona w kwietniu 2022 r. i określa się jako „doskonały rynek hurtowy”. Za pośrednictwem karty głównej sprzedawcy detaliczni i niezależni nabywcy mogą składać masowe zamówienia na eklektyczną gamę luksusowych marek, takich jak firma zajmująca się pielęgnacją skóry Ursa Major i marka świec L’or de Seraphine. Ale gdy The Main Tab budował swój biznes, firma odkryła, że istnieje ważna strona, która nie została jeszcze uwzględniona: niezależni sprzedawcy, którzy często działają jako bezpośredni łącznik między markami a właścicielami butików.
Natomiast firma buduje program handlowy od zeszłej jesieni, który został oficjalnie uruchomiony w tym tygodniu. W przeszłości luksusowe marki, które opierały się na sklepach z pamiątkami i butikach, często zatrudniały sprzedawców za pośrednictwem agencji. Ci handlowcy planują dla właścicieli sklepów, którzy chcą zdywersyfikować swój asortyment dzięki nowym markom. Teraz, poprzez główną zakładkę, przedstawiciele handlowi mogą błyskawicznie tworzyć zamówienia do wysłania do detalistów oraz zarządzać obecnością marek na głównej zakładce. Home Tab wierzy, że ten ludzki dotyk jest niezbędny do kierowania reklamy na przestrzeń luksusowych marek — to także sposób na odróżnienie się od innych rynków hurtowych, takich jak Faire.
Rynek zawiera obecnie około 200 marek – z których 20% jest dostępnych wyłącznie na platformie – oraz 2000 sprzedawców detalicznych korzystających z witryny, z których wielu to niezależne sklepy; Firma pracuje nad 30 do 50 kolejnymi markami na pokładzie w tym roku.
Główna zakładka jest bezpłatna dla marek, sprzedawców detalicznych i przedstawicieli. Główna zakładka pobiera prowizję od marek, które otrzymują zamówienia od sprzedawców detalicznych. Jednak marki nie płacą prowizji od zamówień od detalistów, którzy polecą platformę lub tych, z którymi już współpracują. Tymczasem sprzedawcy detaliczni płacą miesięczną opłatę za korzystanie z rynku, co obejmuje dostęp do programu nagród i kup teraz, zapłać później.
Kiedy zeszłej jesieni Home Tab testował to oprogramowanie dla sprzedawców w wersji beta, opublikował bezpłatną aplikację na stronie internetowej w poszukiwaniu doświadczonych sprzedawców i listę klientów. Według firmy wielu z tych przedstawicieli albo pracuje dla agencji, albo prowadzi własną firmę, pomagając właścicielom lokalnych butików w znajdowaniu i pozyskiwaniu nowych, zupełnie nowych produktów. Wielu z nich współpracowało z co najmniej 10 markami. Niektóre są też polecane przez marki, które sprzedają na karcie Strona główna. Około 50 sprzedawców dołączyło do programu, gdy był on jeszcze w fazie beta.
Liseda Shelegu, założycielka i CEO The Main Tab, powiedziała Modern Retail, że w procesie budowania platformy marketplace zauważyła, jak ważną rolę odgrywają handlowcy w branży hurtowni.
„W kraju są miliony przedstawicieli wszystkich klas”, powiedziała, „wielu z nich pracuje dla agencji”. „Osoby działające na rynku luksusowych upominków i pamiątek, na którym się skupiamy, często mają bliskie relacje ze sklepikarzami w swoich okolicach”.
Program oferuje członkom narzędzia cyfrowe oraz bazę danych marek i sprzedawców detalicznych do pracy. Delegaci otrzymują od 15% do 20% prowizji od zamówień, a także dodatkowe korzyści, takie jak natychmiastowe płatności.
Shelegu powiedział, że program delegatów naprawdę pomaga zamknąć więcej transakcji na rynku. W drugiej połowie 2022 roku 80% detalistów złożyło co najmniej jedno zamówienie w zakładce głównej. Firma zakończyła rok 2022 z 133% wzrostem kwartał do kwartału, który według Shiligo spodziewa się wzrostu dzięki nowej sieci przedstawicieli.
Powiedziała, że obecnie większość marek na karcie głównej nie ma własnych regionalnych przedstawicieli handlowych. Jednak wiele osób stwierdziło, że rozważa zatrudnienie kilku osób, aby uzyskać jak najlepszy dostęp do niezależnych sprzedawców detalicznych. „Istnieje ogromna szansa w budowaniu sieci autoryzowanych przedstawicieli, których marki mogą przeglądać i potencjalnie zatrudniać” – powiedział Shelegu. „Oni [representatives] Pomagają również wprowadzać nowe marki na naszą platformę, więc jest to program korzystny dla obu stron”.
Jednym z pierwszych przedstawicieli handlowych programu jest Kari Maher, sprzedawca z Connecticut, który specjalizuje się w pozyskiwaniu luksusowych projektów wnętrz. Maher prowadzi własną firmę reprezentującą markę o nazwie House of Habitation i dołączyła do pilotażowego programu przedstawicielskiego The Main Tab, aby usprawnić relacje ze sprzedawcami detalicznymi.
Maher reprezentuje wiele marek wyposażenia wnętrz, takich jak Signoria Firenze i Bovi & Graccioza. W zakładce głównej nie ma obecnie kategorii pościeli, ale planuje się uruchomić sekcję z markami reprezentowanymi przez Mahera.
Według Mahera jednym z największych wyzwań w pracy jako przedstawiciel marki jest brak automatyzacji w backendzie. „Nie zawsze mam możliwość zobaczyć, co zamówili detaliści” – powiedziała – „i bardzo ważne jest zrozumienie procesu myślowego stojącego za tym, co klient zamawia i dlaczego”. „Więc możliwość pisania zamówień i natychmiastowego udostępniania ich sprzedawcy jest ogromna”. Maher dodał, że ułatwia to również przewidywanie przyszłych zachowań klientów i wie, co dalej polecić.
Po utworzeniu zamówień sprzedawca detaliczny może je modyfikować i przesyłać, co według Mahera jest szybsze niż tradycyjny proces fakturowania, który wymaga od przedstawicieli wprowadzenia zmian i ponownego przesłania. Gdy zamówienie zostanie oznaczone jako wysłane, delegaci otrzymują natychmiastową płatność poprzez bezpośrednią wpłatę z głównej karty.
„Większość mojej działalności to dom i pościel, ale zdecydowanie poradzę sobie z markami uzupełniającymi, takimi jak zapachy do domu i akcesoria” – powiedział Maher. „Będą dobrze współpracować ze sprzedawcami detalicznymi i nie będą konkurować z innymi istniejącymi markami”.
Shelegu z Home Tab zauważył, że narzędzia tech rep są teraz szczególnie istotne dla kupujących i sprzedających Home Tab, biorąc pod uwagę oczekujące perspektywy gospodarcze. „Tego typu sklepy podejmują mniejsze ryzyko, składając mniejsze zamówienia, zwłaszcza od nieznanych lub wschodzących marek” – wyjaśniła.
„Chcieliśmy wzmocnić delegatów, cyfryzując ich operacje i umożliwiając im zarządzanie całą pracą w jednym miejscu” — powiedział Shelegu. „Nawet przy całej nowej technologii B-to-B odkryliśmy, że zawsze będzie potrzeba ludzkiego dotyku”.
