Jak sobie poradzić jako doradca hipoteczny

Wysoko płatni brokerzy kredytów hipotecznych wkraczają, aby zaspokoić rosnące zapotrzebowanie na doradztwo, mówi David Cunningham, dyrektor generalny Squirrel, ponieważ banki skupiają się na kredytach produkcyjnych, a regulacje utrudniają ich pracownikom sprzedaż.

On wie, o czym mówi.

Cunningham ma doświadczenie w bankowości, pracował w Rural Bank, Trust Bank i Westpac, zanim objął kierownictwo Banku Spółdzielczego.

Objął stanowisko Squirrel po tym, jak założyciel firmy John Bolton zadzwonił do niego pewnego wieczoru o 18:00.

Współpracowali już wcześniej – Cunningham mianował Boltona na stanowisko w Westpac ponad dwie dekady temu – i uważnie śledził rozwój Squirrela.

Po zaplanowanej przejażdżce rowerowej – Cunningham przez lata zebrał ponad 120 000 dolarów w ramach zbiórki funduszy na kurs – objął urząd w marcu 2022 r.

Cunningham twierdzi, że zajmuje się „brudnymi sprawami” związanymi z zarządzaniem, podczas gdy Bolton ma swobodę kreatywności i kierowania firmą konsultingową.

Podczas gdy w czasie jego pracy na rynku mieszkaniowym doszło do znacznego pogorszenia się, działalność Squirrela w zakresie kredytów mieszkaniowych była silna, rosnąc z 2% do 3,5% rynku w epoce po pandemii Covid.

„Jeśli przyjrzeć się temu, kto udziela kredytów hipotecznych… banki zleciły znaczną część dystrybucji kredytów hipotecznych brokerom kredytów hipotecznych” – mówi Cunningham.

„W Australii 70% wszystkich kredytów hipotecznych udzielanych jest za pośrednictwem brokerów. W Nowej Zelandii na podstawie dostarczonych danych szacujemy, że od 50% do 60% całkowitej wartości kredytów hipotecznych udzielanych jest za pośrednictwem brokerów.”

ANZ Bank, największy bank w kraju, w ciągu roku przetworzy w swoich kanałach dystrybucji kredyty mieszkaniowe o wartości od 7 do 8 miliardów dolarów, powiedział. Resztę wykonują osoby trzecie. Squirrel za 12 miesięcy zaobserwuje kroczący zysk w wysokości 2 miliardów dolarów.

„W ciągu najbliższej dekady Squirrel napisze więcej o kredytach hipotecznych niż ANZ na swoim własnym kanale”.

Cunningham twierdzi, że następuje „powolna fala” przekształcania się banków w producentów kredytów mieszkaniowych, którzy zlecają doradztwo i sprzedaż doradcom na zewnątrz. „Tylny wiatr w biznesie jest silny”.

Cunningham szczerze mówił o problemach, jakie widzi w branży, a mianowicie o bezwładności klientów, która prowadzi ich do uzyskiwania, jego zdaniem, surowych transakcji i kont oszczędnościowych.

Ale ogólnie rzecz biorąc, jego zdaniem, banki dobrze współpracują ze swoimi klientami.

„Skontaktowanie się z nimi, call center i tak dalej, może być trudne, i nie jest to szczególnie osobiste, ale większość ludzi nie potrzebuje bankowości osobistej. Aplikacja radzi sobie dobrze, mamy ją w kieszeni i używamy jej dwa lub trzy razy dzień.”

„Wykonują dobrą robotę – są po prostu niezwykle dochodowi… ale brakuje im tego, że gdy sprawy stają się skomplikowane, zlecają doradztwo i kompetencje doradcom – a część tego ma charakter regulacyjny. Kwestie takie jak zachowanie i kultura działają – Powiedziałem to Bankowi Rezerw i rynkom finansowym – Nowozelandczycy są w gorszej sytuacji ze względu na zachowanie i kulturę. Kiedy w spółdzielni przez to przechodziliśmy, awansowałem pracowników, mówiąc, że sprzedaż to nie wulgarne słowo .

„Nasi pracownicy pierwszej linii zaczynają obawiać się rozmowy o sprzedaży”.

W 2018 r. Urząd ds. Rynków Finansowych i Bank Rezerw przeprowadziły przegląd postępowania i kultury, który obejmował m.in. zachęty sprzedażowe dla pracowników banku.

Stworzyło to scenariusz, w którym bankom trudno było motywować osoby, które wygenerowały wiele transakcji kredytów mieszkaniowych, powiedział Cunningham.

„W rezultacie nigdy nie dostaniesz w banku dobrej pensji. Nasi doradcy będą zarabiać od 100 000 do 300 000 dolarów rocznie i to jest nasze źródło przychodów, ponieważ płacimy doradcom pensję podstawową plus premię.

Personel Squirrel jest podzielony na zespół wsparcia, składający się głównie ze studentów studiów niestacjonarnych oraz menedżerów ds. klientów, którzy posiadają kwalifikacje na poziomie 5 w zakresie doradztwa finansowego i mogą zajmować się takimi sprawami, jak zapytania dotyczące stron internetowych i doradców. Istnieje pięć poziomów doradców – doradcy na poziomie czwartym lub piątym będą mieli pięcioletnie doświadczenie.

Cunningham powiedział, że role menedżera konta są odskocznią, ale przebicie się na rynku może być trudne.

„Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, jeśli chcesz uzyskać poradę hipoteczną, to pracować w banku, poznać bankowość. Zostać specjalistą ds. kredytów mieszkaniowych. Zdobądź to doświadczenie, aby pukając do drzwi biura pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, móc pokazać bardzo dużo.” Z doświadczenia i znajomości branży od podszewki.

„Banki zapewniają świetną ścieżkę – jeśli jesteś gwiazdą rocka, możesz znaleźć drogę do firmy zajmującej się doradztwem hipotecznym, ale trudno się tam dostać bez żadnego doświadczenia”.

Mówi, że doradcy zajmują się znacznie więcej niż tylko formalnościami dotyczącymi kredytu hipotecznego.

„Doradcy mówią, że 20% ich czasu spędzają na kredycie hipotecznym, a 80% na poradach życiowych, pomagających osobom, które kupują swój pierwszy dom, trzymając w rękach: „Co mam zrobić, co powiedzieć agentowi, gdzie powinien „Na żywo, co powinienem zaoferować? Jeśli otrzymasz raport z budowy? Powszechnie uważa się, że brokerzy kredytów hipotecznych wypełniają formalności i znajdują dobre stopy procentowe, ale dobrzy doradcy bardzo się od tego różnią.

Powiedział, że około 50 doradców pracujących dla Squirrel ma na ogół co najmniej pięcioletnie doświadczenie, podczas gdy banki często uważają kogoś za doświadczonego, jeśli przez rok pracowali przy kredytach mieszkaniowych.

Squirrel to teraz coś więcej niż tylko kredyty mieszkaniowe – oferuje inwestycje w szereg kredytów mieszkaniowych Squirrel i konto telefoniczne.

Cunningham powiedział, że jest to sposób na zapewnienie Nowozelandczykom dostępu do klasy aktywów, w którą w przeciwnym razie trudno byłoby inwestować.

„Za tym kryje się gwarancja kredytu mieszkaniowego jak w banku… nasze produkty dają więcej i zabierają mniej.”

Powiedział, że średnia kwota inwestowana przez inwestorów wynosi około 40 000 dolarów. Budowanie go będzie powrotem do świadomości marki. „Klienci mówią: «Wiem, że nie dostanę najlepszej oferty od banku, ale mogę to tak zostawić i nie martwić się o to. Wiem, że tracę, ale nie muszę o tym myśleć».

Squirrel ma obecnie około 6000 klientów inwestycyjnych, czyli mniej więcej dwukrotnie więcej niż dziewięć miesięcy temu.

„Naszym celem, który opisujemy, jest stworzenie lepszego systemu finansowego. Może to zabrzmieć dość wzniośle, ale pracując w bankach, wiemy, czego banki nie robią dobrze – doradztwa, uczciwej oferty dla oszczędzających i inwestorów… To długa podróż, ale naprawdę wierzymy, że możemy coś zmienić.